„W wypadku wszelkich trudnych negocjacji nie należy oczekiwać, że zbierze się plon tuż po zasiewie. Trzeba sprawę przygotować, a więc pozwolić jej, aby dojrzewała stopniowo.” Francis Bacon

           Negocjacje to sztuka dochodzenia do porozumienia. Każdy z nas ma do czynienia z negocjacjami w różnych obszarach swojego życia, jednak ja tutaj owego terminu używać będę do wyjaśniania i zastosowania w kwestiach handlowych. Aktualnie mija 12 lat mojej pracy w handlu międzynarodowym zarówno po stronie kupującego, ale także sprzedawcy, a co za tym idzie zgromadzonym doświadczeniu w zakresie negocjacji. Ów warsztat pracy „negocjatora” rozwijany i ubogacany codzienną praktyką na przestrzeni lat stanowi kompendium wiedzy, którą dzielę się aktualnie na szkoleniach, a także zaczynam spisywać na swoim blogu mając w perspektywie stworzenie ebooka i książki eksperckiej.

Wracając jednak do sztuki negocjacji, to dyscyplina wymagająca rozległej wiedzy, umiejętności i talentu. Ja jestem z tych, którzy propagują podejście do negocjowania polegające na akcentowaniu współpracy, w wyniku której każda ze stron w efekcie wygrywa. Strategia współpracy ma na celu uzyskanie przez strony tego, czego oczekują i na czym im najbardziej zależy. Brzmi idealnie! Nieprawdaż.

Co jednak zrobić w sytuacji, gdy strony mają przeciwstawne interesy? I tutaj możemy domniemywać, że negocjacje są czasem „walką”. Odbywają się na kilku płaszczyznach:

Współpracy – walki

Uległości – dominacji

Unikania – innowacyjnego tworzenia *

Prezentacja oczekiwań nie może być traktowana, jak żądanie, a czynienia ustępstw nie wolno utożsamiać z utratą pozycji i twarzy. Popadanie w skrajności jest błędem i dotyczy zarówno epatowania wrogością, jak i niedoszacowania rozbieżności w interesach. Podobnie, jak z demonstracją siły, ostentacyjne jej podkreślanie w całym procesie negocjacji jest albo zbędne, w sytuacji, kiedy rzeczywiście ją mamy, albo jeżeli to blef, naraża nas na ośmieszenie i podważa naszą wiarygodność. Uległość zaś nie będzie dowodem braku profesjonalizmu, czy okazaniem słabości. Dlatego też ważne jest, by w trakcie negocjacji:

– oddzielić ludzi od problemu

– skupić się na interesach, a nie na prezentowanych postawach, czy stanowiskach stron

– rozważyć kilka wariantów rozwiązań problemu przed podjęciem decyzji

– zastosować obiektywne kryteria oceny przedmiotu negocjacji **

Przychodzi mi na myśl historia, której doświadczyłam z jednym z przedstawicieli producentów włoskich tkanin. Od dwóch, trzech sezonów kupowałam dzięki jego pośrednictwu welury, jedwabie, koronki i cekiny. Ogromnym plusem było to, że w swojej ofercie miał szeroki wybór materiałów w dobrych cenach, prócz tego mogłam kupić każdy interesujący mnie metraż danej tkaniny bez spełniania wymogów ilościowych. Jednakże po każdej dostawie dział kontroli jakości zgłaszał dziesiątki wad i tym samym nie akceptował zakupionego materiału. Ja prowadziłam proces reklamacji i tym samym negocjowałam warunki zwrotu. Agent w kwestiach spornych dotyczących reklamacji materiałów zazwyczaj utrzymywał postawę dominującą i popierał stronę włoskiego producenta. Nie przyjmował do wiadomości, że dana tkanina może być wadliwa i nie spełniać wymogów jakościowych. Sytuacja była patowa. Nie mogliśmy zużywać wadliwych tkanin. Negocjacje z każdą dostawą stawały się żmudne. Przedstawiciel nie starał się poznać  potrzeb firmy, której sprzedawał, nie zadowalał mnie poziom obsługi, nie dał mi gwarancji na coś, co było dla mojej firmy  istotne. Znalazłam nowego dostawcę, a relacja handlowa została zamknięta.

Celem negocjatora powinno być nie odniesienie zwycięstwa, ale osiągnięcie porozumienia. Obydwie strony muszą być przekonane, że coś zyskały. Negocjacje to czasami, trudny skomplikowany proces podejmowania decyzji, w którym partnerzy muszą starać się doprowadzić do tego, aby strony podjęły wspólnie decyzję umożliwiającą realizację przynajmniej części interesów.

Negocjacje są sposobem osiągania porozumienia. Ważna jest nie tylko teraźniejszość, ale i przyszłość wzajemnych relacji między stronami oraz to, jakie będą późniejsze następstwa dzisiaj podjętych decyzji. Negocjacje zakładają konieczność wzajemnego zaufania, gdyż jego brak prowadzi do załamania rozmów. Negocjacje to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn, czyli celów, interesów, wartości. I bynajmniej nie chodzi w nich o to, jak uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale o ugodzenie się, co do przyszłych zysków i strat.

Bibliografia:

*P. J. Dąbrowski, „Praktyczna teoria negocjacji”, Soborg, Warszawa 1990;

**R. Fisher, W. Ury, B. Patton, „Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się”, PWE, Warszawa 2000;