„Sukces jest trwalszy, jeśli osiągniesz go bez łamania zasad” Walter Cronkite

       Kilkanaście lat temu, kiedy rozpoczęłam swoją pierwszą pracę zawodową, jako nauczyciel historii w jednej z warszawskich szkół miałam przyjemność współpracować z niezwykle mądrą, inteligentną, ale też wymagającą i krytyczną dyrektor. Miała w sobie moc – moc skupiania zainteresowania, wzbudzania emocji, zniewalania, ale też rozbudzania pokładów kreatywności w nauczycielach i uczniach. Miała w sobie „to coś”. Miała nieskazitelną reputację osoby prawej i uczciwej. Bardzo mi imponowała swoją postawą, osobowością i charakterem. Co najważniejsze, ufałam jej. W tym samym czasie, co ja do szkoły został zatrudniony jeszcze jeden nauczyciel. Ja uczyłam historii, a on języka polskiego. Od początku nie pałaliśmy do siebie entuzjazmem. Może nie robiliśmy sobie specjalnie na złość, ale nasze animozje były coraz bardziej wyczuwalne w gronie pedagogicznym.  Rozchodziło się o to, że rywalizowaliśmy ze sobą. Dyrektor zapewne obserwowała nasz wzajemny stosunek i nasze zachowania, bo pewnego dnia każdego z osobna zaprosiła na spotkanie, a później konfrontację. Nie zamierzam przytaczać całej historii o tym, co naprawdę się działo, bo nie o nią tutaj chodzi. Najważniejsze jest to, co ja z niej wyniosłam i jak to później przełożyło się na moje życie zawodowe. Oto, co mi utkwiło najbardziej w umyśle:

Przestań z kimkolwiek rywalizować. Konkurencja to jedynie przykład dostępnych możliwości, dlatego też jest źródłem energii. Czy nie jest tak, że na zakończenie każdej wielkiej bitwy, przywódcy gratulują sobie nawzajem? Zwycięzca i godny przeciwnik traktują siebie z należytym dowódcom szacunkiem. Nie możemy przyjąć tego, co jest wspaniałe w nas, dopóki nie nauczymy się rozpoznawać tego w innych.

Ta wyniesiona z powyższego doświadczenia lekcja i płynące z niej wnioski wiele zdziałały w moim życiu zawodowym. Przerobiłam lekcję rywalizacji. Jednak wraz za nią szło więcej. Mianowicie zaufanie do siebie, do innych i tym samym poczucie własnej wartości. Nie chciałam, aby ludzie się mnie bali, ani tym bardziej ubóstwiali. Mieli mi ufać. I wierzyć, że jestem uczciwa i prawa, że gram fair, że nie oszukuje. Jeśli nie grasz czysto, nie wzbudzasz zaufania, ani w swoich klientach, ani w swoich współpracownikach, przegrywasz. Zaufanie było i jest podstawą w biznesie. Klienci ufają, że produkt spełni obietnice, inwestorzy ufają, że w zarządzie firmy zasiadają kompetentni ludzie, pracownicy ufają, że ich zwierzchnicy dotrzymają swoich zobowiązań.

Jakie są predyspozycje osobowościowe do bycia dobrym negocjatorem:

– Dobry negocjator nie ma silnej potrzeby bycia lubianym. Nie obawia się konfliktów. Najważniejsze jest dla niego tak długie rozpatrywanie problemu, aż znajdzie się rozwiązanie, które wszystkich zadowoli.

– Dobry negocjator zawsze pragnie zwycięstwa w negocjacjach. Traktuje je, jako grę, co sprawia, że staje się w niej coraz lepszy. Negocjacje dla negocjatora to także sprawdzian jego umiejętności. Czerpie przyjemność z tego swoistego pojedynku.

– Dobry negocjator cieszy się na samą myśl o negocjacjach, niezależnie od tego, czy spodziewa się odnieść w nich sukces, czy też jest pełen obaw. Ludzie, którzy lubią innych, lepiej znoszą uczucie niepewności, aby stać się lepszym negocjatorem. Należy zaakceptować sytuację, nad którą nie ma się całkowitej kontroli.

Roger Dawson autor książki „Sekrety skutecznych negocjacji” przedstawia następujące cechy dobrego negocjatora:

Uczciwość, by dążyć do obustronnie zwycięskich rozwiązań. Prowadzi negocjacje w sposób prosty, bezpośredni, bez stosowania wybiegów. Szuka takich ustępstw na korzyść drugiej strony, które nie wyrządzą mu szkód.

Umiejętność słuchania. Tylko dobry słuchacz potrafi odkryć słuchacz potrafi odkryć potrzeby drugiej strony w negocjacjach.

Cierpliwość, by wytrwać dłużej niż inny negocjator. Nie pozwala, aby pod presją czasu zawrzeć umowę nie leżącą w dobrze pojętym interesie każdej ze stron.

Odwaga, by zdobyć więcej informacji. Bezustannie wzbogaca swoją wiedzę na temat drugiej strony i na jej podstawie weryfikuje swoje początkowe założenia.

Śmiałość, by prosić o więcej niż można dostać. Potrafi pokonać lęk przed ośmieszeniem, umie swobodnie podnosić wartość swojej maksymalnie najwyższej oferty i nie przeprasza za to.