„Spotkanie dwóch osób jest jak kontakt dwóch substancji chemicznych: jeśli jest jakaś reakcja, obie są transformowane” Carl Jung

            Relacje to jeden z kluczowych elementów udanych negocjacji. Składają się na nie: wzajemny szacunek, zrozumienie, zaufanie, przyzwolenie na zróżnicowanie opinii i stanowisk.

Relację nawiązujemy z człowiekiem, a nie ze szczegółami składanego przez niego zamówienia. Ludzie odnoszący sukcesy wiedzą, że bez względu na to, czy sprzedają odzież, obuwie, torebki, tkaniny, czy cokolwiek innego, kupuje to zawsze ten sam klient. Jedynym klientem, jak świat długi i szeroki, jest ludzka natura. Kiedy to uznamy, ludzie kupią od nas cokolwiek będziemy mieli do zaoferowania, a nasza współpraca będzie udana. To ludzka natura  jest klientem. Decydujemy się na coś ponieważ zaspokaja to nasze naturalne, ludzkie potrzeby. Każdy indywidualny klient jest jedynie reprezentantem ludzkiej natury, a to, co mu dostarczamy, powinno być uniwersalne. Zaspokojenie zwykłych ludzkich potrzeb jest uniwersalne bez względu na to, czy to potrzeby mężczyzny, kobiety, czy dziecka. Klienta sprowadza do nas to, że chce zaspokoić jakąś swoją ludzką potrzebę i to decyduje, czy ta osoba nawiąże z nami współpracę i czy ta współpraca będzie udana. Zaskakujące chwyty marketingowe nic nie znaczą. Ważne jest, czy zaspokajają ludzkie potrzeby – bycia zauważonym, docenionym i fakt, że ktoś uznał te potrzeby za istotne. Podejście oparte o wspaniałomyślność, troskę, wielkość, kreatywność, pomysłowość i elastyczność wynika po prostu z faktu, że osoba kierująca przedsięwzięciem ma ludzką naturę. Te wszystkie cechy są częścią natury człowieka, dlatego wszyscy je w sobie mamy.

Od kilku lat współpracuję z włoskim producentem galanterii skórzanej. Firma swoimi korzeniami sięga początków dwudziestego wieku, kiedy to pradziadek obecnego właściciela założył warsztat i tak funkcjonuje już w trzecim pokoleniu. Wytwarzane przez nich towary nie dość, że są piękne, gustowne, eleganckie i bardzo dobre jakościowo to w ślad za tymi atrybutami idzie równie wysoka wartość cenowa. A ja kupuję te towary, które na rynku polskim mają jeszcze wyższą cenę detaliczną,  a które bagatela rozchodzą się, jak świeże bułeczki, a klientki zapisują się na nie na listach oczekujących. Wyjaśniam: to dobro luksusowe, kupuję je w ograniczonych ilościach. Mam świadomość, że pragnieniem mojej klientki jest posiadanie czegoś tak rzadkiego, niepowtarzalnego i wyjątkowego i jest ona w stanie zapłacić wysoką cenę. Jednak ja z tym producentem robię interesy ze względu na inne aspekty, mianowicie to, z jakim szacunkiem i poważaniem podchodzi on do mnie i do firmy, której sprzedaje swoje wyroby. Negocjacje, czyli relacje z nim to czysta przyjemność. Nie dość, że ma ogromną wiedzę na temat swoich produktów, którą przekazuje mi pasjami, jest proaktywny, czyli wychodzi z inicjatywą, pomysłami i uważnie słucha potrzeb klienta. Jest uczciwy, czyli mówi mi prawdę jeśli nie jest w stanie czegoś dla mnie wyprodukować, bo ma np. zbyt małe moce produkcyjne, albo czegoś nie zrobi ze względu na specyfikę wykonania, w której się nie specjalizuje. Bardzo go za to cenię i szanuję. Ja z kolei jestem wierna swojemu podwykonawcy, bo przechodząc z firmy do firmy, kupuję zawsze od niego.

Większość relacji biznesowych to związki na dłuższą metę, które wymagają podtrzymania kontaktów zarówno od strony handlowej, jak i towarzyskiej. Aspekt towarzyski ma szczególnie duże znaczenie. Zdarza się, że niektórzy ludzie przywiązują większą wagę do kontaktów osobistych, niż do kwestii biznesowych zawartych w kontrakcie. Dobry negocjator wie, że negocjacje nie kończą się w momencie zakończenia rozmów, czyli po podpisaniu kontraktu. Realizacja umowy jest również częścią procesu negocjacyjnego. Większość negocjacji to tylko wstęp do realizacji, która może trwać nawet przez wiele lat. Dlatego ważne jest, by  w skrupulatny sposób realizować to, do czego się zobowiązało. Nikt nie chce współpracować z firmą,  która interesuje się klientem tylko w dniu podpisania umowy.