„Sukces jest trwalszy, jeśli osiągniesz go bez łamania zasad”, Walter Cronkite

                Transakcja polega na wymianie – oddawaniu czegoś w zamian za pozyskiwanie czegoś innego. Jest tą fazą negocjacji, od której zależy ich wynik – sukces lub porażka. Obie strony muszą zwrócić szczególną uwagę na to, co zamierzają zrobić, aby nie dopuścić do niekorzystnych ustępstw.

Transakcja powinna zawierać sprecyzowane warunki, na których będziesz się opierał.

Transakcja jest rozwiązaniem negocjowanego problemu: jakie porozumienie możliwe jest do zaakceptowania przez obie strony. Dokładnie określa warunki zawarcia porozumienia dotyczącego jednej bądź też wszystkich kwestii.

Transakcje są zawsze warunkowe

Fundamentalna zasada  zawierania transakcji polega na składaniu ofert warunkowych ofert. Nic nie oferujemy za darmo – za wszystkie ustępstwa musimy otrzymać coś w zamian.

Podejście do zawierania transakcji

Zasugerowany przez ciebie rodzaj i zakres porozumienia zasygnalizuje wartość, jaką dla ciebie posiada złożona oferta. Da też do zrozumienia pozostałym negocjatorom, iż w niczym nie ustąpisz, dopóki twoje posunięcie nie spotka się z wzajemnością z ich strony. Jeśli nie ustalisz warunków transakcji, negocjatorzy mogą uznać,  iż zaproponowane przez ciebie ustępstwa wynikają bezpośrednio lub pośrednio z ich silnej pozycji.

Warunek i oferta

Na transakcję, podobnie, jak na propozycję, składa się warunek oraz oferta. Jeśli jesteś zmuszony uzależnić swoją ofertę od określonych żądań drugiej strony, warunek będzie dokładnie precyzował to, czego od niej oczekujesz. W przeciwieństwie do propozycji w transakcji warunek jest ściśle określony, a oferta sprecyzowana. Zawierając transakcję, nie można sobie pozwolić na brak wyraźnego jej określenia.

Przedstawiaj warunek razem z ofertą. Warunek to rodzaj ultimatum i dlatego powinien być traktowany mniej życzliwie. Oferta, na odwrót, jest rodzajem prezentu i ma za zadanie sprowokować chęć odwzajemnienia jej.

Prowadź rozmowy sugerując warunki

Przedstawiając odpowiednio poprawioną ofertę, nie zapomnij dołączyć właściwego dla niej warunku. Czasami negocjatorzy skupieni na poprawnym precyzowaniu oferty i prezentowaniu jej drugiej stronie zapominają dodać do niej odpowiedni warunek. Każda późniejsza próba dołączenia warunku, który został początkowo pominięty, będzie prawdopodobnie traktowana z podejrzliwością przez drugą stronę. Negocjatorzy mogą się niechętnie odnieść do dodanego warunku i nie potraktować go poważnie – pomimo wszystko złożyłeś już ofertę – lub odebrać go jako naruszenie obowiązującego stanu rzeczy. Dlatego, prowadząc rozmowy, powinieneś pamiętać o postawieniu warunków. Tedy będziesz mógł dokonać transakcji zgodnie z twoimi wcześniej określonymi żądaniami.

Transakcja zakłada porozumienie. Chcąc doprowadzić do zawarcia transakcji, poszukujesz możliwości osiągnięcia porozumienia. Zgoda na transakcję jest jednocześnie zawarciem umowy. Jeżeli pojawiłyby się jakiekolwiek nieścisłości dotyczące transakcji, trudno byłoby ją odróżnić od propozycji. Możesz powiedzieć „tak” i w ten sposób zakończyć negocjacje, akceptując zaproponowane warunki jak i ofertę.

Wymiana propozycji

Wymiana propozycji może przyspieszyć oczekiwane zawarcie transakcji. Przechodzenie negocjatorów od propozycji ( bliżej nie sprecyzowana oferta) do transakcji (oferta z wyszczególnionymi warunkami) często usprawnia negocjacje. Gdy negocjatorzy są już gotowi zawrzeć transakcję, powinni wiedzieć, co mogą zaaprobować i jak daleko mogą się posunąć w celu osiągnięcia swoich zamierzeń.

Podsumowanie transakcji:

– w każdej sytuacji działaj w myśl zasady: każda oferta musi zawierać warunki;

– zdecyduj, czego zażądasz w zmian za swoją ofertę;

– wymień i zanotuj swoje żądania na początku propozycji, którą chcesz złożyć;

– kontroluj wszystkie kwestie jednocześnie, wynegocjuj ustępstwo w postaci nowych warunków lub skup się na następnym wyzwaniu;

– przygotuj się na ponowne rozpatrzenie już uzgodnionych warunków, jeśli pojawi się zagrożenie impasu.