„Negocjuj aby zwyciężać”, Jim Thomas

                W ostatnich dniach miały miejsce targi China Brand Show w Warsaw Ptak Expo prezentujące ofertę chińskich producentów z wielu branż. Ja z racji swojej pracy zawodowej, a także zainteresowań na spotkania z przedsiębiorcami z Dalekiego Wschodu odrobiłam pracę domową i przygotowałam się do negocjacji handlowych.

Z doświadczenia wiem, że przygotowanie do rozmów lub też jego brak zostanie natychmiast rozpoznany przez przystępującą do negocjacji stronę. Negocjator, który podchodzi do rozmów niewystarczająco przygotowany, raczej będzie odpierał ataki, niż kierował przebiegiem spotkania. Gdy jedna ze stron odkryje brak przygotowania przeciwnika, automatycznie stanie się silniejsza, pewniejsza i jeszcze głębiej przeświadczona o zasadności swoich żądań, zwłaszcza gdy druga strona nie ma możliwości przesunięcia terminu rozmów w celu właściwego przygotowania się do nich.

W czasie przeznaczonym na przygotowania negocjator nie powinien powtarzać obrony danej pozycji, bez względu na to, jak bardzo chciałby ją utrzymać, ani też przybierać agresywnej postawy wobec przeciwnika. Niezbędne jest konstruktywne przygotowanie.

Zdefiniuj swoje oczekiwania

Negocjacje prowadzi się w celu uzyskania oczekiwanych rezultatów. Na etapie przygotowań warto zdecydować lub powtórnie określić to, co zamierza się wynegocjować. Pomocne będzie zatem pytanie:

Jaki rezultat negocjacji chciałbym uzyskać?

Udzielona odpowiedź stanie się listą oczekiwań.

Sprecyzowanie oczekiwań nie oznacza jeszcze gwarancji ich realizacji. W czasie prowadzenia negocjacji niejednokrotnie będą modyfikowane żądania tak, aby w mniejszym lub większym stopniu uwzględnić konkurencyjne oczekiwania drugiej stron. Rozpoczęcie negocjacji może oznaczać powrót do poprzednio osiągniętego poziomu porozumienia: korzystne rozwiązanie  danego problemu może wymagać  pominięcia dotychczas istotnych, oczywistych i już ustalonych kwestii.

Wzajemne cele

Dążąc do zrealizowania poprzez negocjacje własnych zamierzeń, należy oczywiście wziąć pod uwagę oczekiwania drugiej strony oraz sposób, w jaki przeciwnik chce je zrealizować. Sprecyzowanie celów, a w wśród nich wyodrębnienie priorytetów przeciwnika, może okazać się dość trudne. Przede wszystkim dlatego, że w jego interesie należy ich ukrycie oraz przekonanie ciebie, że jego żądania są tak samo istotne, jak twoje. Nie unikniesz jednak mydlącego oczy postępowania, jeśli okaże się, ze jesteś skłonny zachowywać się podobnie. Oczekiwania drugiej strony są dla ciebie istotne o tyle, o ile wpływają na realizację twoich celów.

Dzięki negocjacjom możesz uzyskać to, co zamierzałeś, na warunkach ustalonych przez przeciwnika, on zaś może zrealizować swoje zamierzenia na twoich warunkach lub też jedna i druga strona może osiągnąć część swoich celów na wspólnie ustalonych warunkach.

Czemu służą negocjacje?

Negocjacje pozwalają rozwiązać problem w zależności od sposobu postępowania, rozpoznania oczekiwań negocjatorów, określenia rodzajów rozwiązań, które mogą być zastosowane, oraz potencjalnych rezultatów.

Jakich zagadnień powinny dotyczyć?

Które zagadnienia będą negocjowane?

Zakres zagadnień objętych negocjacjami zależy wyłącznie od uzgodnień uczestników. I tak mogą one dotyczyć np. ceny produktu, jakości, harmonogramu dostaw, stopnia uściślenia warunków kontraktu.

Co chcesz osiągnąć?

Twoje oczekiwania, do których spełnienia dążysz, mogą jednak zostać zmodyfikowane w wyniku prób dostosowania ich do potrzeb pozostałych negocjatorów. Na przykład mogę oczekiwać uzyskania niższej ceny, ponieważ nie jestem pewna przyszłych zysków. Podczas gdy ty będziesz dążył do uzyskania wyższej ceny, by wycofując się z danego przedsięwzięcia, wygenerować możliwie wysokie zyski. Dzięki negocjacjom możemy znaleźć rozwiązanie korzystne dla obu stron, np. cena zakupu zostanie podzielona na dwie części: jedna odpowiada temu, co leży w moim interesie, druga natomiast ustalona jest z uwzględnieniem zysku, który ty chcesz osiągnąć.

Uszereguj swoje cele według ich znaczenia

Sporządź listę swoich oczekiwań według własnego uznania. Następnie oszacuj, jak ważny jest dla ciebie każdy z wymienionych celów, stosując przymiotniki: bardzo, średnio, mało (ważne).

Bardzo ważne – absolutnie decydujące – z pewnością nie ustąpisz

Średnio ważne – ważne, lecz nie decydujące

Mniej ważne – chcesz je osiągnąć, jednak nie za cenę rezygnacji z porozumienia

Oceń swoje potrzeby

Ustalając hierarchie swoich potrzeb, dajesz do zrozumienia, że jesteś elastyczny, co może zwiększyć osiągnięcia porozumienia.

Wyznaczasz granice porozumienia na stanowisku początkowym i na końcowym

Przygotowane warunki stają się przedmiotem ponownych rozmów, gdy ze względu na okoliczności konieczne są zmiany.