„Najtrudniej zbić argumenty kogoś mówiącego nie na temat”, Stefan Kisielewski

           Najbardziej popularną formą wzajemnego oddziaływania negocjatorów jest dyskusja. Obliczono, iż pochłania ona około 80% czasu przeznaczonego na negocjacje.*

Podnosząc własne umiejętności negocjacyjne, należy pamiętać, iż to właśnie dyskusja jest kluczem do osiągnięcia sukcesu. Jeśli będziesz przewodniczył rozmowom, decyzja o ich wstrzymaniu, doprowadzeniu do martwego puntu czy też – przeciwnie – zaproponowaniu ugody będzie zależała głównie od ciebie. Stanie się tak za sprawą dwóch czynników, pozostających pod twoją kontrolą podczas dyskusji: tego, jak sam siebie zaprezentujesz i tego, jak zareagujesz na zachowanie drugiego negocjatora.

Właściwe przygotowanie pozwoli ci ustalić własny punkt widzenia na każde zagadnienie. Na tym etapie powinieneś poznać poglądy pozostałych negocjatorów. Negocjatorzy przeciwnej strony zazwyczaj potrzebują trochę zachęty, aby ujawnić swoje opinie. Najpierw zaprezentują swoje stanowisko początkowe, wskażą na rezultaty, które chcieliby uzyskać, a zakończą stanowiskiem końcowym, które zajmą po konfrontacji z tobą.

Dyskusja stwarza możliwość zebrania informacji o celach negocjatorów i ich podejściu do problemu. Pozwala ocenić zaangażowanie i zamiary przeciwnika, rozpoznać korzyści, które chce osiągnąć, a także, co jest równie ważne, odkryć jego zahamowania. Korzyści zachęcają do wypowiedzenia słowa: tak, natomiast zahamowania zmuszają do powiedzenia nie.

         Pokusą często pojawiającą się na etapie dyskusji jest prowadzenie sporu zgubnych w skutkach dla obu stron. Kłótnia między negocjatorami stwarza wrażenie, iż dzięki niej, zajmując pozornie otwarte pozycje, zachowują kontrolę nad rozmowami. To niekorzystne rozwiązanie jest dość często stosowane  w negocjacjach miedzy stronami, które przejawiają zbyt duże zaangażowanie, niecierpliwość, a nawet złość. Jednym z przykładów postępowania prowadzącego do sporu może być nawyk przerywania. Prostym, jednak podstawowym krokiem, który warto wyeliminować w celu poprawy swojego wizerunku negocjatora, jest wyzbycie się zwyczaju przerywania innym.

Poniżej kilka przykładów zachowań prowadzących do sporu, którego można uniknąć:

– atakowanie lub obwinianie innych za pojawiający się problem;

– sarkazm lub inne formy braku szacunku;

– osobiste urazy;

– niesłuchanie tego, co mówi druga strona;

– prowokowanie;

– przypisywanie przeciwnikom ukrytych motywów postępowania;

Dlatego tak ważne jest:

– ustalenie agendy w celu zorganizowania przebiegu spotkania;

– jasne określenie swoich oczekiwań;

– dokładne określenie swojego stanowiska;

– unikanie stosowania gróźb;

– uważne słuchanie;

– zadawanie pytań dotyczące oczekiwań drugiej strony i słuchanie odpowiedzi;

 Co warto stosować?

– słuchanie;

– zadawanie pytań w celu wyjaśnienia niezrozumiałych kwestii;

– bezstronne podsumowanie wyników ( i streszczenie rezultatów);

– prośbę o wyjaśnienie danego stanowiska krok po kroku;

– szukanie wskazówek dotyczących spraw pierwszoplanowych dla oponenta oraz testowanie, w jakim stopniu jest zobowiązany obstawać przy swoim stanowisku;

– szukanie i udzielanie informacji;

 

 

„Negocjacje doskonałe”, Gavin Kennedy, Poznań 2007