„Wypowiedz swoją propozycję i umilknij”, Gavin Kennedy

            Aby właściwie przygotować się do złożenia oferty, należy w pierwszym rzędzie podsumować propozycje złożone przez negocjatorów drugiej strony oraz poinformować ich o swoich. Podczas przygotowań do negocjacji warto określić swoje oczekiwania, a także rezultaty, które chciałbyś uzyskać, oraz zastanowić się nad oczekiwaniami pozostałych negocjatorów i jeśli jest to możliwe, ustalić kolejność ich priorytetów.

Oczekiwania

Konkurencyjne ceny

Formułując oczekiwania, negocjatorzy prezentują stanowisko początkowe, od którego zamierzają rozpocząć rozmowy. W ten sposób otrzymujesz najważniejsze informacje. Porównując początkowe stanowisko oraz cele drugiej strony z własnymi, możesz się dowiedzieć, co – jeżeli cokolwiek – pokrywa się z twoimi oczekiwaniami, co bezpośrednio z nimi konkuruje, a także które z celów nie zostaną zakwestionowane przez żadną ze stron.

Język składania propozycji

Wstępna propozycja twojego oponenta będzie odzwierciedlać idealne rozwiązanie, które chciałby uzyskać. Chcąc sprawdzić elastyczność jego propozycji, powinieneś zastosować zwroty takie, jak np. : „Muszę nalegać na …”, „Miałem nadzieję, że …”

Różnice pomiędzy stanowiskiem początkowym i końcowym

Oczekiwania negocjatorów mają zdecydowanie inny kształt na początkowym etapie rozmów. Na przykład jeżeli największa suma , jaką chce zapłacić kupujący, jest niższa (nie pokrywa się) od najniższej możliwej do zaakceptowania przez sprzedającego, strony nie osiągną porozumienia, dopóki choć jedna lub obie nie zmienią swoich początkowych żądań. Nie jest ważne, że początkowe stanowiska negocjatorów różnią się od siebie – oczekujemy bowiem, że strony zawsze będzie dzielił pewien dystans od punktu, do którego zamierzają dojść.

Konkurencyjne i zgodne cele

Negocjacje często są zdominowane przez te cele, które okazują się wobec siebie konkurencyjne. Ty chcesz uzyskać wysoką cenę, natomiast twój oponent – niską; ty chciałbyś ograniczyć swoją odpowiedzialność, on zaś chciałby, abyś zaakceptował wynikającą z porozumienia stratę.

Zgodne żądania to te, które wysuwasz, jeśli w twoim interesie jest jak najszybsze osiągnięcie porozumienia- obie strony chcą stosować realną, bezpieczną taktykę, która np. umożliwia tobie ochronę pracowników, a drugiej stronie – członków jej organizacji.

Zgodność celów pomaga złagodzić różnice występujące pomiędzy sprzecznymi żądaniami każdej ze stron, możemy uniknąć utknięcia w martwym punkcie. Dotyczy to w szczególności sytuacji, w której negocjatorzy sygnalizują możliwość zgody w kwestiach, które są wspólne, a jednocześnie istotne tak dla jednych, jak i dla drugich.

Czym jest propozycja?

Propozycja jest niezobowiązującą odpowiedzią na pytanie: Które z żądań drugiej strony mogę spełnić, tak aby zrealizować przy tym własne cele?

Poprzez proponowanie pewnych rozwiązań pozwalasz drugiej stronie poznać warunki, po których spełnieniu jesteś gotów przystąpić do rozmów.

Elementy propozycji:

Propozycja składa się z dwóch elementów: warunku i oferty.

Warunek wskazuje na to, co chcesz uzyskać od negocjatora drugiej strony. Natomiast oferta określa to, co w rzeczywistości możesz otrzymać.

Jak składać propozycję?

Wypowiedz swoją propozycję i umilknij. Upewnij się, że nie przerywasz ciszy – mógłbyś bowiem zakończyć zbędną konkluzją lub odwrócić uwagę od złożonej propozycji. Cisza spowoduje, iż negocjatorzy poczują presję. Ty wskazałeś inicjatywę – do nich należy wytłumaczenie, dlaczego uważają, iż twoja propozycja jest nie do przyjęcia.

Odpowiadanie na propozycję

Twierdząca odpowiedź na propozycję sugeruje jedynie, że druga storna jest przynajmniej zainteresowana wyjaśnieniem oferty, którą zaproponujesz. Bez względu na to, czy propozycja okaże się możliwa do przyjęcia, czy też nie, spróbują ją podsumować. Rozmowa o złożonej ofercie nie oznacza jej przyjęcia, ponieważ nic nie zostanie zaakceptowane, dopóki nie wyrazisz na to zgody.

Przemyślana alternatywna propozycja

Przemyślana alternatywna propozycja to przemyślana odpowiedź na proponowaną przez drugą stronę zmianę żądań. Polega na rozważeniu dotychczasowych propozycji i poprzez zadawanie pytań i słuchanie odpowiedzi, oszacowaniu kolejnej propozycji. Jest to zatem bardziej przemyślana alternatywa niż bezpośrednia kontrpropozycja, gdyż łączy, jeśli okaże się to możliwe, elementy żądań drugiej strony z sugerowanym przez ciebie rozwiązaniem.